Se è vero che l’incertezza è ancora grande non possiamo stare ad aspettare e alcune cose vanno fatte adesso. Anche con il credito ai clienti.
Quali saranno i mercati per il vino italiano nei prossimi
mesi?
Come le aziende vitivinicole dovranno attrezzarsi per
superare questa grande crisi mondiale?
Rispondere a queste domande è cosa non solo difficile ma
direi impossibile. Le incertezze sui tempi di uscita dalla crisi, i danni umani
e materiali che sta provocando e i cambiamenti nei comportamenti sociali e di
consumo che ne deriveranno ci portano a dire che nessuno è in grado di darci
risposte certe.
Un rapido sguardo alla storia dell’umanità ma anche alla
nostra esperienza personale, spesso svela come le cose sconosciute sono quelle
che maggiormente muovono la nostra creatività, stimolano i nostri talenti,
fanno venir fuori le soluzioni più interessanti. Se tutto fosse una
conseguenza matematica dei numeri basterebbe un PC per governare il mondo! Non
vorrei sottovalutare il valore delle statistiche, delle analisi sui metadati,
delle proiezioni e delle scelte fatte dai più moderni sistemi di intelligenza
artificiale che fanno della disponibilità immensa di dati una fonte di
decisioni spesso “imbattibile”. Nella finanza, dove i soldi non mancano, i
maggiori investimenti nel 2019 sono stati fatti in megacomputer e in sistemi di
intelligenza artificiale. Ma noi non li abbiamo e dobbiamo imparare a decidere
anche in situazione di incertezza. Non ci si deve fermare
Quali sono le decisioni che spettano a ciascun
imprenditore oggi? Cosa non possiamo non fare già oggi?
Proviamo a dare alcuni spunti e affrontiamo in questo prima articolo della serie “Prove di trasmissione post COVID-19” i problemi del credito dei clienti
Nel fare un budget di cassa dei prossimi tre mesi e
ricercare le adeguante coperture finanziarie sia utilizzando le norme del
“decreto liquidità” e la moratoria ABI ci si scontra con la fatidica domanda
che preoccupa tutti gli imprenditori oggi: “Mi pagheranno le mie fatture?’”
Serve un piano di lavoro.
1° attività: mappatura dei clienti.
Ognuno conosce i suoi clienti e potrebbe suddividerli in tre
categorie:
- I clienti top che sei sicuro che ti pagheranno
- I clienti affidabili ma che potrebbero essere
nelle condizioni di non pagare - I clienti poco affidabili anche in tempi
pre-covid
Misurare per ogni categoria il totale del vostro credito
assegnando una probabilità del 100% di incasso alla categoria 1 e una % a
scendere per la 2 (suggerisco un 60%) e per la 3 (suggerisco 10%). Ne emergerà
un quadro a dir poco preoccupante.
2° attività: limitare i danni anticipando i problemi
Il monitoraggio degli incassi dei clienti in scadenza permette
di anticipare eventuali insoluti o di limitarne l’impatto attraverso modifiche
concordate con i clienti sulle quali chiedere maggiori garanzie. Spesso in
condizioni di normale fornitura non ci si preoccupa molto delle garanzie legate
all’incasso. Oggi le cose sono diverse. Un cliente HORECA ha sicuramente grandi
problemi di liquidità e potrebbe dare per scontato il mancato pagamento delle
forniture del vostro vino. E’ una situazione che dobbiamo gestire in anticipo
suggerendo un piano dilazionato di pagamento (in questo dimostrando attenzione
alla loro situazione di difficoltà estrema legata agli incassi “zero” di questi
mesi) a fronte di un riconoscimento certo del loro debito e della conformità
della fornitura all’ordine. Un piano di rientro, se gli importi sono
considerevoli, potrebbe essere accompagnato da qualche garanzia ulteriore come
ad esempio una garanzia personale da parte del cliente. In questo modo
trasformiamo un credito incerto in un credito gestito. Se le cose dovessero
andare male i il creditore non rispettasse i propri impegni, maggiori saranno
gli strumenti in vostro possesso e minori i costi per recuperare il credito.
Riassumiamo le caratteristiche di un buon piano di rientro
concordato con il cliente:
- evidenza chiara del credito e dei documenti da
cui origina (fatture e documenti di trasporto); - riconoscimento espresso del vostro debito e rinuncia
a far valere qualsiasi eventuale eccezione o contestazione in relazione allo
stesso; - indicazione che la rateazione non costituisce
una novazione del credito stesso - indicazione chiara della domiciliazione bancaria
dove effettuare i versamenti - previsione di interessi legati al prolungamento
del pagamento - sottoscrizione del piano di rientro e del
partitario del cliente e consegna in originale; - previsione che in caso di mancato pagamento anche
di una sola rata decadono i vantaggi della rateazione stessa e il creditore ha
la facoltà immediata di richiedere l’integrale pagamento del suo credito - una firma per garanzia personale del cliente o
di terze parti.
Si tratta di una attività impegnativa ma che però va fatta
su molti crediti. I clienti che non la vorranno sottoscrivere sono clienti che
già hanno deciso di non pagarvi e non ve lo vogliono dire. Sono clienti che non
vi servono oggi e neppure domani.
A cura di Luca Castagnetti, Dottore Commercialista – Direttore Centro Studi Management DiVino di Studio Impresa.
Fonte: Sistemiamo l’Italia
